Strony: 51-65

Specyfika negocjacji w handlu zagranicznym (w świetle badań ankietowych)

Celem przedstawionych wyników badań ankietowych przeprowadzonych w polskich przedsiębiorstwach było pozyskanie informacji i opinii o procesie negocjacji handlowych z zagranicznymi kontrahentami. W ocenie wszystkich badanych firm negocjacje z partnerami zagranicznymi różniły się od negocjacji krajowych. W opinii znakomitej większości przedsiębiorstw duży wpływ na przebieg i efekty procesu negocjacji wywierały różnice kulturowe, a w szczególności odmienny stosunek do czasu, różnice w stopniu ceremonialności oraz odmienności werbalnego sposobu wyrażania się. Specyfi ka negocjacji międzynarodowych była również wiązana z koniecznością ich prowadzenia w języku obcym oraz z wielością walut i systemów walutowych. Relatywnie mało fi rm wskazało na znaczenie różnic w systemach prawnych, politycznych i ideologicznych w komunikacji z zagranicznymi partnerami. Na podstawie przeprowadzonych badań można więc stwierdzić, że pomimo postępujących współcześnie procesów globalizacyjnych w gospodarce światowej, negocjacje międzynarodowe wciąż znacznie się różnią od negocjacji krajowych.